Haal het beste uit jezelf en je medewerkers in het nieuwe jaar
Goede voornemens zijn gemakkelijk te maken, dat weet iedereen. Wat vervolgens iedereen ook wel merkt is dat het lastig is om het op te volgen. Ja, de eerste paar keer lukt wel misschien, maar het daarna volhouden is voor veel mensen echt een uitdaging. Het creëren van een nieuwe gewoonte is lastig, zo blijkt. Vooral rond de derde maandag van het nieuwe jaar, lijkt de terugval het sterkst en wint de oude routine het. Laten we dit fenomeen eens bekijken vanuit de gedragswetenschap. Voor wie mij en mijn vakgebied Organizational Behavior Management (OBM) al kent zal het niet vreemd overkomen dat hierbij het ABC-model gebruik. In deze blogpost leg ik uit wat dit is. Ook beantwoord ik de volgende vraag: “Hoe verander je goede voornemens in goede gewoontes?”
Wat is het ABC-model eigenlijk?
Het ABC-model is een van de mooiste wetenschappelijke ontdekkingen van de 20e eeuw. Het laat zien ons dat gedrag (de ‘B’ van behavior in het model) door twee factoren wordt beïnvloed: Antecedenten en Consequenties.
Antecedenten zijn eigenlijk alle zaken die in de tijd vóórafgaan aan het gedrag en die een aanleiding of prikkel kunnen zijn om bepaald gedrag te gaan vertonen. Noem het een ‘Activator’. Neem nou Fred en Anja. Ze voelen zich niet zo fit, en merken dat de broek te strak begint te zitten. Misschien hebben ze er zelfs een vervelende opmerking over gekregen van iemand. Allemaal zaken die je ertoe zouden kunnen aanzetten om in actie te komen om te gaan afvallen.
Het gedrag dat Fred en Anja daarna gaan vertonen kan verschillend zijn. Je kunt immers kiezen hoe je met de situatie omgaat. Anja wil gaan sporten en gezonder gaan eten. Maar je kunt net als Fred ook een grotere broek kopen. Sporten, eten en broeken kopen zijn allemaal gedrag. Zo zie je dus dat Antecedenten geen garantie zijn voor specifiek gedrag. Ze kunnen verschillende gedragingen uitlokken en dat gebeurt eigenlijk op basis van de verwachting die je hebt van de consequenties.
De Consequenties zijn vervolgens alle dingen die met je kunnen gebeuren wanneer je het gedrag vertoont. In de tijd komen ze dus tijdens of ná het gedrag. Daarbij geldt dat directe, zekere consequenties sterker zijn dan toekomstige, onzekere. Een vuistregel is dat de directe en zekere een factor 8 sterker zijn. Dat geldt echter voor zowel de positieve als de negatieve consequenties.
We zijn wat we herhaaldelijk doen
Anja gaat vervolgens hardlopen maar ze is niets gewend. Ze ervaart de directe en zekere negatieve consequentie dat ze steken in de zij krijgt en buiten adem raakt. Ook haar knieën doen eigenlijk best pijn. Al met al geen pretje, met een factor 8. Terwijl het gezondere gewicht dat het hardlopen ook kan opleveren weliswaar positief is, maar toekomstig en onzeker. Ze weet immers nog niet of het haar gaat lukken en zoals ze zich nu voelt twijfelt ze daar ook sterk aan. Factor 1 dus.
Er gebeurt nog iets: wanneer je een consequentie ervaart dan leert je brein daarvan. Simpel gesteld, slaat het de ervaring op door verbindingen aan te maken.
Stel dat je iets voor de eerste keer doet en het bevalt? Dan neemt de kans toe dat je hetzelfde gedrag vaker gaat vertonen. Bevalt het niet? Dan neemt de kans af!
De volgende keer dat je een vergelijkbare situatie meemaakt en je krijgt vanuit je omgeving bepaalde antecedenten, dan zal je brein op zoek gaan naar een referentiepunt. Dit om te bepalen wat de logische respons is en welk gedrag het meest waarschijnlijk positieve consequenties oplevert.
Je wilt namelijk in beginsel overleven en daarnaast ook gewoon een leuk leven, nietwaar?
De gewoontelus
Hier begint de uitdaging voor Anja (en de rest). Ons brein is erg gericht op de korte termijn. We zijn wezens van het hier en nu. En we zijn ook wezens die leren van de dingen die met ons gebeuren. Bij de positieve consequenties komt dat door het stofje genaamd dopamine.
Deze signaalstof is direct gekoppeld aan ons bewegingsapparaat en het beloningsgebied in ons brein. Het zorgt na een gedraging eigenlijk dat je tegen jezelf zegt: “Hmm, dit smaakt naar meer!” En het is dit prettige gevoel (hoe minimaal ook) dat het waarschijnlijker maakt dat je het vaker gaat doen.
In het Engels heet dat fenomeen reinforcement. Een interessante term die ik vroeger vooral vertaalde met ‘versterking’ of ‘bekrachtiging’. Klopt op zich, maar tegenwoordig gebruik ik daarnaast steeds vaker de term ‘bevestiging’. Want dat is in mijn beleving wat er gebeurt: door bepaald gedrag te vertonen kun je de bevestiging krijgen dat het deugt om het te blijven doen.
Hiermee ontstaat een gewoontelus. De positieve consequenties van de ene keer, worden een antecedent voor de volgende keer. Zolang je brein bij elke herhaling bevestigd raakt dat het deugt om te doen, neemt de waarschijnlijkheid steeds meer toe dat je dit gedrag tot de favoriete reactie maakt op vergelijkbare situaties. De routine is geboren en bij sommigen ligt zelfs verslaving op de loer!
Eigenlijk kunnen we dus wel stellen dat gedrag vooral bepaald wordt door de consequenties die het oplevert, en dus niet zozeer door de antecedenten. Ons brein maakt dagelijks vele beslissingen, en meestal onbewust. Dat gebeurt op basis van een risico-inschatting van alle bekende consequenties.
De échte beloning die de gewoonte in stand houdt
Ook dat maakt het lastig om nieuw gedrag aan te leren, want je kent immers nog niet alle consequenties. Fred en Anja merken dan misschien dat hun broeken te strak beginnen te zitten, maar ze hebben misschien nog nooit eerder meegemaakt dat ze er ernstig ziek zijn geworden van hun levensstijl. Tegelijkertijd hebben ze wél ervaren en dus geleerd dat het direct en zeker lekker is om vetten en suikers te eten. Dat prikkelt namelijk direct het beloningsgebied in hun breinen.
Wat is dus de kans dat Anja blijft sporten als dat niet meteen lekker voelt en er niets direct lonends tegenover staat? Terwijl de échte beloning, dat de ‘streefbroek’ past, ver weg is? En haar man Fred heeft alleen maar een grotere broek gekocht en die zit met een zak chips op de bank. Ook dat laatste is een antecedent voor Anja, waarmee ze zomaar weer in oud gedrag zou kunnen terugvallen. We zijn kortom een product van onze omgeving en die omgeving beïnvloedt welke routines we als gewoontedieren gaan vertonen.
Voor wie het nog niet door heeft: het ABC-model is dus overal van toepassing en je kunt het ook als beïnvloeder van gedrag gebruiken om gedrag te sturen. Het wordt door het bedrijfsleven vooral ingezet om het gedrag van consumenten te beïnvloeden. Denk bijvoorbeeld aan de gokindustrie, social media, gaming en loyaliteitsprogamma’s van winkels.
Sterker nog, het model wordt ook gebruikt in AI, oftewel kunstmatige intelligentie, om computers en/of machines te laten leren van consequenties. Een aparte stroming binnen AI heet daarom niet voor niets Reinforcement Learning.
We beseffen daarmee allemaal wel dat we als consument soms razendsnel bereid zijn om nieuwe gewoontes te creëren. Zolang we de consequenties maar direct als lonend ervaren!
Conclusie: Hoe verander je goede voornemens in goede gewoontes?
Om een duurzame gedragsverandering te realiseren en doelen te halen, moeten we soms nieuwe gewoontes creëren. En deze gaan pas ontstaan wanneer we per saldo de voordelen ervan liefst direct en zeker ervaren wanneer we het gedrag vertonen. Deze voordelen moeten zo sterk zijn dat ze de nadelen – die er ALTIJD zijn – voldoende tegenwicht kunnen bieden.
Volgens mij is dit de verklaring van het mislukken van de pogingen van Anja, en velen met haar. Afvallen kost direct meer tijd en moeite dan blijven zitten en iets lekkers eten dat direct een dopamine-kick oplevert. Probeer daar maar eens tegenop te werken.
In het bedrijfsleven is het niet anders. Veel veranderingen mislukken omdat men niet goed begrijpt wat de juiste verhouding is tussen antecedenten en consequenties.
Gelukkig is er een oplossing, en ik weet welke. Wij bieden drukke managers een praktisch framework voor het krijgen van grip op gedrag van medewerkers. Daarmee gaan ze aantoonbaar betere prestaties leveren en dit tot nieuwe gewoontes maken.
Nieuwsgierig geworden? Vraag dan voor jou en je managementteam de gratis online workshop aan! Daarin ga je ontdekken dat er drie belangrijke valkuilen zijn bij het beïnvloeden van anderen, waardoor maar 0,8% van je tijd, energie en middelen wordt besteed aan de meest effectieve factor om het beste uit mensen te halen. Weinig kans om tot een meetbare cultuurverandering te komen die gaat helpen je organisatiedoelen te behalen. Ik ga je vertellen hoe het anders kan.
Kortom, vraag de sessie nu aan en profiteer na afloop meteen van de tips die ik je daar ga geven!
Enne… beloon jezelf na het inschrijven gerust met het prettige gevoel dat je iets goed gedaan hebt. Namelijk, een eerste stap naar het beter begrijpen van gedrag en hoe je het kunt beïnvloeden. Verander je goede voornemens in goede gewoontes!
Tekst: Joost Kerkhofs
